时间:2024-11-12 13:17:31编辑:
日子如同白驹过隙,我们的工作又将迎来新的进步,立即行动起来写一份计划吧。那么你真正懂得怎么写好计划吗?以下是小编精心整理的,仅供参考,希望能够帮助到大家。
在过去的工作中,有成功的,也有失败的,有做好的,也有做的不好的,不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品,我的口号是:不为失败找借口,只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是:多跑多听多总结,多思多悟多解决,勤动脑,勤拜访,必须做到:“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。
下半年工作计划如下:
一,市场SWOT分析
「1」,优势:企业规模大资金雄厚,价格低,产品质量有保证。
「2」,劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳定,条件有限「没有自己的物流配送」。
总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟,竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。
二,产品需求分析
1,童车制造业:主要是:儿童车儿童床类。
2,休闲用品公司:主要是:帐篷吊床吊椅休闲桌等。
3,家具产业:主要是:五金类家具。
4,体育健身业:主要是:单双杠脚踏车等。
5,金属制造业:主要是:栅栏、护栏,学生床等。
6,造船业等等。
一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的,而要实现更高的销售目标,销售人才是关键。也许有人认为,现在汽车行业很火暴,顾客主动找上门来,所以销售人员也只是走过场,因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点,我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈,回望20xx及20xx上半年汽车市场一直不是很景气,消费者的购买行为渐趋理智,只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者,东风风行做为一个国内老字号品牌,它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力,又有杀伤力的销售团队,做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰,好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可,那就是:正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。在这个信息社会,只有不断地用知识武装自己,才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识,掌握更多的信息。我们要制订好计划,定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性,打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制,增加销售人员的动力。具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金,销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报),这样做能促进员工积极性,提高工作效率,实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理:
1、推行展厅5S管理(整理,整顿,清扫,清洁,修养),打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确,责任明确,逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度,提高品牌影响力,限度发挥品牌效应的作用,用品牌推动销售。我有选择地调查了数人,其中有风行车主,也有待购车族,有熟悉汽车品牌的人,也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实,本人对风行的深入了解也是近段时间的事,大家都知道,品牌在产品的宣传中简单而集中,效果明显、印象深刻,有利于消费者熟悉产品,激发购买*,所以,我们日常一定要加强对风行品牌的宣传:
1、店面宣传。包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展,以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群,定位于大众化的品牌,我们要让它更加深入人心。
(考虑到我们的市场定位及成本投入,广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸,DM宣传,可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)
4、让公司每位员工全员参与宣传,宣传店面及品牌,有意识的随时随地宣传,全员宣传,全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼,百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等,掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)
2、本公司产品的卖点,消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场,充分发挥各个县城汽贸的作用,前期尽量让利于二级经销商,提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)
五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务,要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的,团队的力量是无穷尽的,代好团队就是提高销量,作为部门经理,要想作好本职工作,首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为,只有认真执行公司章程,服从公司领导,才能排除一切干扰,战胜一切困难,干好管理工作。在工作中,我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习,始终使自己的思想跟得上公司的发展。
当然,所有的计划在此都是纸上谈兵,俗话说,实践是检验真理的标准,在今后的工作中,我定当努力将这些计划付诸于实践中,带领团队一起完成领导下达的任务。
一、销售本部
1、销售团队的稳定。计划10人,(福仕达小组6人轩泰众力行各3人。王子,爱尚4人轩泰众力行各2人)
2、销售待遇。福仕达小组底薪800元,王子爱尚小组1000元,提成见每月考核。
3、销售培训。每月4次培训,例会视情况定。培训内容两次一考核,考核成绩与工资及年底奖金相挂钩。
4、销售计划。各销售顾问每月底做好本月总结及次月工作计划,装订成份悬挂于会议室。超时者通知财务罚款100元。
5、巡展扫街。坚持做好巡展扫街计划,配合市场部搞好广宣计划。
6、进行月销售冠军评比,销售冠军另奖励200元。
二、二级网络
1、原有网络尽可能升级标准店,在空白区域发展新合作店。
2、每周做好定时走访及培训。传达厂家新政策。
3、做好管控,控制库存、统一市场价格及物料的投放,如有违背视情况作出相应处罚。
4、对优秀二级合作经销商加以支持力度。
三、20xx年销售目标及分控
销售目标福仕达740台,王子爱尚160台。共计:900台。
这里,我就如何建立、带领销售团队开展销售工作,提升销售业绩计划做如下简略表述:
一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的,而要实现更高的销售目标,销售人才是关键。也许有人认为,现在汽车行业很火暴,顾客主动找上门来,所以销售成员也只是走过场,因此对销售成员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点,我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈,回望20xx及20xx上半年汽车市场一直不是很景气,消费者的购买行为渐趋理智,只有一流的销售成员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者,东风风行做为一个国内老字号品牌,它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力,又有杀伤力的销售团队,做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、成员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰,好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可,那就是:正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。
2、成员的培训。在这个信息社会,只有不断地用知识武装自己,才能在社会上立于不败之地。我们的销售成员就要不断地吸取新的知识,掌握更多的信息。我们要制订好计划,定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售成员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性,打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制,增加销售成员的动力。具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金,销售成员划分明确的级别「具体细节详细汇报」,这样做能促进员工积极性,提高工作效率,实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理:
1、推行展厅5s管理「整理,整顿,清扫,清洁,修养」,打造规范化现代化展厅「具体细节制定计划」
2、成员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确,责任明确,逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度,提高品牌影响力,最大限度发挥品牌效应的作用,用品牌推动销售。我有选择地调查了数人,其中有风行车主,也有待购车族,有熟悉汽车品牌的人,也有车盲。结果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实,本人对风行的深入了解也是近段时间的事,大家都知道,品牌在产品的宣传中简单而集中,效果明显、印象深刻,有利于消费者熟悉产品,激发购买欲望,所以,我们日常一定要加强对风行品牌的宣传:
1、店面宣传。包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售成员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。建议在高速公路连接段或汽车城等最佳位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展,以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群,定位于大众化的品牌,我们要让它更加深入人心。
「考虑到我们的市场定位及成本投入,广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸,dm宣传,可充分利用店内现有资源进行有效的宣传」
4、让公司每位员工全员参与宣传,宣传店面及品牌,有意识的随时随地宣传,全员宣传,全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼,百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等,掌握这些对于我们有很大的帮助。「对竞品信息本人还有待详细了解」
2、本公司产品的卖点,消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4s店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场,充分发挥各个县城汽贸的作用,前期尽量让利于二级经销商,提高公司整体销量「具体细节制定详细计划」
五、完成销售目标。
根据公司下达的销售任务,要做一个具体的布置。在时间与成员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的,团队的力量是无穷尽的,代好团队就是提高销量,作为部门经理,要想作好本职工作,首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为,只有认真执行公司章程,服从公司领导,才能排除一切干扰,战胜一切困难,干好管理工作。在工作中,我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习,始终使自己的思想跟得上公司的发展。
当然,所有的计划在此都是纸上谈兵,俗话说,实践是检验真理的唯一标准,在今后的工作中,我定当努力将这些计划付诸于实践中,带领团队一起完成领导下达的任务。
计划只是工作的一个方向,以上只是我以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解希望领导给予指正。
阿基米德说过:“假如给我一个支点,我将撬起整个地球。”但他没有找到支点,所以他终究也没能撬起地球。而今天,假如给我一个平台,我相信一切皆有可能,因为,未来为我而来。
20xx年,销售工作仍将是我们公司的工作重点,面对先期投入,正视现有市场,作为我山东区销售经理,我创业*高涨,信心百倍,又深感责任重大。
着眼公司当前,兼顾未来发展。20xx年,在总经理的领导下,在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率,积极争取*完成销售任务。
一、销量指标:
至20xx年12月31日,山东区销售任务560万元,销售目标700万元(20xx年度销售计划表附后);
二、计划拟定:
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类:
根据xx年度销售额度,对市场进行细分化,将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类,并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施:
1、技术交流:
(1)本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次,其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访:
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多,与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流,增近感情,对vip客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势,销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束,还要帮助客户出货,帮助客户做直接用户的工作,这项工作列入我07年工作重点。
3、网络检索:
充分发挥我司网站及网络资源,通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调:
目前情况下,我公司仍然以贸易为主,"卖产品不如卖服务",在下一步工作中,我们要增强责任感,不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与用户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度,加强业务学习,提高业务水平,努力完成销售任务。挑战已经到来,既然选择了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心一定能赢得精彩!
20xx年,将继续严格遵守这样的工作思路:在公司领导的带领下,参与公司战略性持续改进活动,及时准确做好销售部的日常工作,对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,继续开发新客户和新产品,配合各部门及时完成公司产销的各项任务。
在20xx年的工作中,预计主要完成工作内容
1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调,保证产品的正常发货,并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理,如:图纸、ppap信息反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息,为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付,包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细,并和财务对帐。
7、向国外客户催要应付款项,包括在webedi生成asn和发票,制作纸质收汇单据等,及时回款,对未达帐项积极负责。
一、销售目标
xx区一汽大众4S店通过前期调查与实际预测,做出如下的销售目标:20xx年全年,青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆,全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把3-5月,8-10月作为重点销售月份,这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份,将视情况分配销售数额。
通过前期宣传以及产品介绍等措施,增加顾客对本年新品汽车的了解程度,同时提供免费试驾等贴心服务,让消费者亲自感受,增加购买力。
二、销售计划总述
1、优化媒体投放渠道,实现精准传播;
2、深入了解市场,根据市场情况做出相应的市场策略活动;
3、尝试与车友会组织合作,提高知名度和扩大品牌宣传力;
4、重新规划新车型的市场品牌规划;
5、根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动
三、媒体选择
报纸:平面视觉,偏向理性.比较经济,能够灵活配合促销,可信度较高.是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体.非常适合汽车广告
电台:针对性强,读者群稳定,重复阅读率和传阅性好.能给我们明确的选择方向,但时性差.总体上是小而精致的媒体.适合我们定向宣传
杂志:简便迅速,时效性强,覆盖面广受众广泛,具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的'促销活动
四、营销目标
根据市场调研,20xx年本公司的工作思路为:一汽大众总公司做指导,同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20xx年的工作计划。
我们通过大批量的广告投放,从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。
工作重点一——准确的顾客分析我们把顾客分析分为三个阶段。
阶段一:通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。基于用户性质,根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。
阶段二:通过建立顾客档案进行深入分析
销售顾问注重收集用户信息,建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析,明确各类产品的真正用户来源于哪里,与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源,指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户
阶段三:综合数据进行全面透彻分析
结合区域细分市场,明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势。做好竞争对手市场调研,了解变化的深层次原因。基于竞争对手调研,做好产品SWOT分析,锁定我们的劣势,制定有针对性的应变策略。
工作重点二——差异化营销策略
本公司本着以一汽大众总公司为核心,执行下列差异化营销策略:科技卖点与差异化营销、安全性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点:
1、通过与消费者多种途径的有效沟通,形成顾客对品牌、车型、企业的差异化认知2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点
3、实战性强、专业性强、容易掌握
4、实战性强、专业性强、容易掌握差异化营销的目的:
通过前期准备的广告宣传与活动推广,将企业形象深入人心。同时根据准确的顾客群体细分和目标消费群体需求导向,针对不同的消费群体需求创造“新”产品,打造xx年营销工作主线。
六、优化媒体
概述:经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而,不投放广告,销售工作就更会举步维艰,就更没有费用做广告宣传,从而进入一个恶性循环。20xx年,会实时关注汽车市场动态及店内销售情况,紧跟形势调整20xx年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年,但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化,加强对广告效果的监测,将投入的广告费用发挥到最大效果。
精确定位:
1.追求对购车者的全面覆盖
2.全面影响最有购买意向的人群
组合营销:
1.使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触
2.通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度
3.通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足,促进业务增长。
消费心理:
1.基本:价格各4S店无太大差异
2.期望:产品附加值出色的售后服务
3.出乎意料:良好品牌形象和个性化VIP服务推广目标:
1.扩大知名度:加强4S店的推广工作,与媒体合作开展细致的公关推广活动
2.提高美誉度:控制和引导口碑传播,开展顾客关系维护工作推广策略:
1.不大面积投放网络及平面广告,仅配合互动活动、特定时段的促销行为
2.利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。
3.和专业机构合作进行软性渗透式传播
4.依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少
5.通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动,以最少的费用获得最大的宣传效果。
七、效果评估
1.通过本年度各个活动的宣传以及策划,更多的顾客更了解我们的车型以及价格。
2.通过顾客体验环节,让顾客亲自感受试驾效果以及坐车感受,有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。
3.广告宣传的力度增大,对品牌的知名度有所提升,同时也让消费者对品牌旗下的新车:如迈腾等,有了更好的认识,有助于顾客到店体验,从而增加购买力。
4.定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善,提升顾客的口口相传,以及再次购买。
5.营销活动的多样化能给顾客带来新鲜感,同时增加顾客对公司的信任程度,有利于增加购买力。
八、市场费用预算:
总费用:xxxx元
广告费:xxxx元 媒体多样化,性价比高
营销活动费:xxxx元 投入费用少,产生结果最大化